瘋狂的租車記
聯(lián)想控股投資12億人民幣、三菱商事投資2000萬美元、高盛領投7000萬美元，這些大手筆投資都發(fā)生在2010年的租車業(yè)。
上一輪圍繞汽車服務的商業(yè)角逐出現(xiàn)在2002年，涌現(xiàn)出了中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、愛卡動力網(wǎng)等“汽車.com”類公司。
兩相比較，租車業(yè)要更難。牌照門檻、政策風險、地域割據(jù)，這些都是租車業(yè)擴張的現(xiàn)實門檻；重資產(chǎn)，低利潤率，則是這一行業(yè)最受質(zhì)疑的地方。汽車金融還沒有放開，資金壓力太大，為了打通這一環(huán)節(jié)，神州租車創(chuàng)始人陸正耀忍痛放棄了控股，讓聯(lián)想控股成為大股東。
控股一家租車公司？柳傳志是不是豪賭？
發(fā)生在2002年的角逐已經(jīng)決出勝負，易車網(wǎng)已經(jīng)在美國上市。聯(lián)拓、正通兩家汽車經(jīng)銷商也已經(jīng)分別登陸港交所和紐交所。
這一輪租車業(yè)之戰(zhàn)誰會贏？
神州租車：租車狂人陸正耀的3次煉獄
12億元投資，神州租車被綁到了聯(lián)想控股的大船上。創(chuàng)始人陸正耀成了小股東。他早年做汽車服務，做UAA失敗了，同時期的易車網(wǎng)、聯(lián)拓等都已經(jīng)上市。這次，陸正耀賭上了租車，成了小股東的他能成功嗎
1月20日下午，聯(lián)想控股/子公司大家庭春節(jié)聯(lián)歡會在北京大學百年大講堂舉行。聯(lián)想控股董事長柳傳志、聯(lián)想集團CEO楊元慶、聯(lián)想投資總裁朱立南等聯(lián)想系大佬悉數(shù)到場。聯(lián)歡會上播放了一段拜年視頻短片，其中一個鏡頭是：一群年輕人站在神州租車店面前齊喊“恭喜發(fā)財”。
這個精心的安排有特殊的含義。2010年，聯(lián)想控股投資12億元，旗下又迎來了一位新成員：神州租車。
此時，臺下燈光黯淡，一個身材高大、略有發(fā)福的中年人坐在會場中間，看不清臉上的表情。他就是神州租車創(chuàng)始人、董事長陸正耀。
4年前，聯(lián)想投資主動找上門要投資他創(chuàng)辦的UAA(聯(lián)合汽車俱樂部)。3年前，他在UAA基礎上創(chuàng)辦的神州租車也得到了聯(lián)想投資真金白銀的支持。2年前，神州租車遭遇危機，聯(lián)想投資借了上千萬美元幫他渡過難關(guān)。1年前，聯(lián)想控股想控股神州租車，他顧慮重重�，F(xiàn)在，他終于成為聯(lián)想控股大家庭的一分子了，但神州租車的未來已不能由他完全掌控了。
這應該是陸正耀第一次參加聯(lián)想控股大家庭的春節(jié)聯(lián)歡會。在熱鬧的氣氛中，他在想些什么？是在思考聯(lián)想控股跟其簽訂的對賭協(xié)議，還是正在為如何提高上萬輛車的出租率而煩惱？
2010年底，易車網(wǎng)、聯(lián)拓兩家汽車服務公司在紐交所上市，正通汽車服務控股在香港上市，陸正耀創(chuàng)辦的UAA還在苦苦支撐，而現(xiàn)在的神州租車勝負未卜。
他已經(jīng)是汽車業(yè)的老兵了。UAA沒做起來，神州租車如今趕上了機會，為了成功，他出讓了自己的控股權(quán)。
這一次，他能成嗎？
攜程模式?jīng)]做成
2005年，做汽車服務有兩種方式，攜程模式和互聯(lián)網(wǎng)模式，陸正耀用攜程模式做UAA沒有成功，易車網(wǎng)用互聯(lián)網(wǎng)方式做成功了。
陸正耀的第二次創(chuàng)業(yè)是在中國汽車業(yè)熱火朝天的年代發(fā)生的。
“中國的汽車市場2002年開始爆發(fā)，2003年大家瘋狂買車�！�2011年1月，在新創(chuàng)辦的譯言網(wǎng)辦公室，當時的愛卡動力網(wǎng)創(chuàng)始人之一陳昊芝回憶說。市場的爆發(fā)吸引了一大批創(chuàng)業(yè)者以互聯(lián)網(wǎng)媒體模式切入汽車產(chǎn)業(yè)鏈，被稱為“汽車.com”，代表公司有中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、愛卡動力網(wǎng)等，主營收入都來自汽車廠家和4S店提供的廣告、活動推廣費用。
2005年3月，時年35歲，擁有加拿大綠卡的中關(guān)村小老板、福建屏南人陸正耀打算將他十分看好的美國AAA公司模式引入中國，成立了UAA(聯(lián)合汽車俱樂部)。公司主要提供汽車救援、汽車維修和汽車保險服務。
陸正耀決心進入這個行業(yè)，源于他在海外的經(jīng)歷。有一次，移民加拿大的他在高速路上汽車拋錨了，一個電話打過去，美國AAA公司很快派來了救援車輛。AAA公司無微不至的服務讓陸正耀驚訝不已，喜歡車，又喜歡“琢磨事”的他仔細研究了AAA公司的模式，并考慮將其引入中國，打通整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
在此之前，從政府部門辭職的陸正耀在中關(guān)村做通訊產(chǎn)品代理，曾是阿爾卡特、朗訊在華最大代理商，僅用5年的時間就賺了個缽滿盆滿。并在隨后移民加拿大。
其實國內(nèi)最早模仿AAA公司的是大陸救援(CAA)，大陸救援在中國汽車產(chǎn)量突破100萬輛的1995年進入中國，以提供救援服務為特色。
不過，在中國做救援服務注定沒有前途：汽車廠家支持4S店在城市內(nèi)5公里半徑，城市間100公里半徑建立網(wǎng)點，車主在100～200公里范圍總能看到自己駕駛車輛品牌的4S店，而4S店同時提供救援服務，大陸救援久而久之成為4S店的附庸。
陸正耀研究過攜程，他找了一條自認為聰明的輕資產(chǎn)道路：學習攜程，后端將救援網(wǎng)點、4S店等汽車后服務實體資源整合起來，前端發(fā)展大量會員，收會員費。最重要的是讓會員通過UAA訂購相關(guān)服務，UAA獲取不菲傭金收入�？上�，學攜程模式必然要放棄會員收費的打算，只有這樣才能快速發(fā)展會員，后面提取傭金的商業(yè)模式才能成立。
UAA2005年8月開業(yè)后，在市場拼命砸廣告、用人海戰(zhàn)術(shù)吸引會員�！八麄兡菚r候比較猛，在北京就花了幾千萬元�！标愱恢Υ擞∠笊羁�。2006年7月，UAA接受了聯(lián)想投資、美國CCAS公司、美國KPCB基金800萬美元的投資，繼續(xù)“燒錢”搶市場，但會員收費始終收不上來。
2006年，UAA曾一度跟攜程合作，希望獲取在線商務合作收入，這塊收入也沒做起來，可以忽略不計。最終，UAA收入的90%以上來自車險傭金，這下更麻煩了。
神州租車董事、聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海回憶，中國的車險銷售需要牌照，很多車險中介低價傾銷甚至賠本銷售，靠保險公司的補貼過日子。加上車主考慮到維修定損的方便，一般愿意在4S店上車險，新車的車險70%～80%在4S店購買。汽車營銷解決方案提供商新華信副總經(jīng)理郎學紅透露，近幾年保險公司為了提高收益，加大了電話銷售車險的力度。
這意味著UAA把命門系在一個4S店和保險公司都希望牢牢掌控的“不賺錢”的車險業(yè)務上，根本無法做大。到2007年，保險公司出臺新政策，必須先交錢再出保單，保險中介機構(gòu)更沒有存在的價值了。“UAA現(xiàn)在銷聲匿跡了�！标愱恢フf。
挑戰(zhàn)汽車后服務市場原有勢力的CAA和UAA都失敗了，而跟這些勢力形成有效互補的互聯(lián)網(wǎng)媒體模式汽車后服務公司卻活得相當滋潤。
以成立于2000年的易車網(wǎng)為例，它和其他的“汽車.com”公司如愛卡動力網(wǎng)、汽車之家一樣，剛開始也想做成類似AAA公司的模式，但后來都將主攻方向轉(zhuǎn)向媒體化方向，這正好可以幫助4S店和汽車廠家激活用戶購買，得到這兩股勢力的青睞，廣告費和活動推廣費用紛至沓來。因此易車網(wǎng)在2006年3月接受聯(lián)想投資等140萬美元投資后，又陸續(xù)融了4輪錢，2009年營收30億元，凈利潤4500萬元。2010年11月易車網(wǎng)成功在美國紐交所上市，融資1.17億美元，這是同時負責UAA項目的劉二海投資的最早上市的汽車類項目。
UAA和易車網(wǎng)，劉二海賭對了一個，陸正耀是失敗的那個。他的攜程模式最終沒能笑到最后。
再賭一把租車
UAA賺不到錢，陸正耀轉(zhuǎn)做租車，想把150萬會員轉(zhuǎn)化成利潤
2007年，UAA會員數(shù)已經(jīng)超過200萬，但做汽車服務賺不到錢，陸正耀和劉二海每天都要面對一個問題，那就是如何把海量會員落地，轉(zhuǎn)化為贏利。
“像UAA這樣的汽車俱樂部在中國發(fā)展得不如美國，我們也嘗試了一些其他的業(yè)務，比如說維修保養(yǎng)、汽車美容、保險，從里面賺取一些攜程模式的費用，但做起來比較困難�！眲⒍Ｕf。
如果從將UAA數(shù)百萬會員落地變現(xiàn)的角度看，讓這些會員成為維修或者汽車美容店的客戶會更理想，據(jù)稱，劉二海曾買過一個小汽修店嘗試過，但最后還是改變了方向。
原因很簡單，汽車維修保養(yǎng)雖是公認最肥的一塊市場，但也是汽車服務市場原有勢力盤踞最深的市場。國內(nèi)的4S店大部分由原國營汽修廠轉(zhuǎn)制而來，因此汽車深度修理一般在4S店完成，而汽車普通的修理保養(yǎng)，大部分由德爾福、美其林等汽車零部件廠家自己開的快修連鎖機構(gòu)滿足。這些機構(gòu)依托于母公司的核心產(chǎn)品，容易切入市場，像UAA這種沒有任何廠家資源背景的企業(yè)想要進入汽車維修保養(yǎng)市場幾乎沒有成功的可能。
租車在當時似乎是陸正耀的最佳選擇，前面已經(jīng)有探路者：2006年在深圳創(chuàng)辦的至尊租車當年12月就獲得了海納亞洲500萬美元的投資，迅速買車擴大網(wǎng)點規(guī)模。客觀條件也已具備，高速公路網(wǎng)已上規(guī)模，信用卡和二代身份證開始普及，意味著身份認證和支付已無障礙，車價經(jīng)過連續(xù)幾年的跳水后基本穩(wěn)定，成本可控，消費者購車理念也從炫耀、占有變得更為理性。之前，辦租車公司一定要有出租車公司牌照，2006年后，國家把這條政策放開了。也正是在這一年，主做帶駕業(yè)務的上海一嗨租車也成立了，在中國支撐了4年的赫茲租車遭遇滑鐵盧，宣布與安華集團終止合作。赫茲租車有70多年的歷史，在全球有七八千個門店，是全球最大的租車公司。
一嗨租車剛開始做的是帶駕業(yè)務，整合地方小租車公司車輛，輕資產(chǎn)運作，但是存在政策風險。其他全國各地數(shù)千家大大小小的租車公司，大都散亂，且做的大部分是帶駕業(yè)務和長租業(yè)務，陸正耀最后決定走至尊租車的路線，用自有車輛，面向個人用戶。
“因為UAA有好多的會員，可以對會員做廣告，也可以讓租車用戶成為汽車俱樂部的會員�！标懻�2007年8月啟動了神州租車的項目，當時神州租車掛在UAA旗下，但和UAA是兩套班子各自獨立運作。
一邊學至尊租車構(gòu)建公司運營體系，一邊將神州租車跟UAA220萬會員資源對接，將UAA的3800個坐席的呼叫中心共享。2007年12月，神州租車宣布11個城市同時開業(yè)，公司有300～400輛車，2008年2月份擴張到20個城市，到6月份已經(jīng)擁有近1000輛車了，規(guī)模跟2006年成立的至尊租車相當，比一嗨租車多一倍，員工數(shù)也很快沖到750人。
所以劉二海不認為UAA是一個失敗的項目，“UAA是轉(zhuǎn)型到神州租車了，你知道卓越網(wǎng)原來是做什么的？搞下載的。360原來做什么的？社區(qū)搜索�！彼X得轉(zhuǎn)型是很正常的事情。
關(guān)于至尊和神州，還有一段八卦。據(jù)至尊老總何偉軍說，2007年，至尊租車為擴大規(guī)模，找風投融資，某投資機構(gòu)很積極地跟何接洽，何為表示誠意，將至尊租車的前后臺全部開放，但到2007年11月快要簽合同之時，該投資機構(gòu)卻以至尊租車要價太高為由放棄了投資。讓何偉軍氣憤的是，很快該投資機構(gòu)高調(diào)地出現(xiàn)在了神州租車第一輪投資者名單里。
一千輛是個坎？
2008年，神州租車停在1000輛的坎上，陸正耀被迫做了一些傷害客戶和團隊的決定。
2008年，經(jīng)緯創(chuàng)投投資人Harry曾深入研究中國租車行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)，神州租車和至尊租車發(fā)展到1000輛的規(guī)模后“停滯”了。隨后他去上海和一嗨租車CEO章瑞平接觸，最終還是沒有投。
“當時是很多錢投進來，神州租車和至尊租車兩家拼命競爭，把車輛規(guī)模往大里做，但它們沒有考慮出租率問題，出租率太低，所以遇到了很大的瓶頸�！盚arry說。
1000輛，是不是租車業(yè)的一道規(guī)�？�？
“我告訴你，沒有任何因素，就是因為我們沒錢，拿不到錢。”劉二海說。
租車行業(yè)的本質(zhì)是什么？金錢開路，重金砸市場。
在國外，汽車金融政策非常完善，租車公司先給汽車廠家支付20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客戶租金后按月返還，或者干脆汽車廠家將車租給租車公司使用，租車公司按月還車款，租期到后，汽車被廠家直接收回，檢修后賣到二手車市場。
而在中國，汽車金融是被禁止的。成立之初，神州租車也曾跟上海通用、武漢雪鐵龍等汽車大廠談過，但它們都不敢做�！八麄儾辉敢鉃榱松裰葑廛嚨男巫用氨唤鹑诒O(jiān)管部門查處的風險�！鄙裰葑廛嚽案笨偽簴|說。第一批車買下來，神州租車花掉了幾千萬元的啟動資金。
陸正耀和劉二海啟動神州租車項目前已充分考慮到這是一個非常燒錢的業(yè)務，因此很早就跟投資機構(gòu)洽談股權(quán)融資，甚至跟融資租賃公司也談過。
2008年中，陸正耀跟華興資本合作，希望做新一輪融資。華興資本合伙人杜永波是該融資項目負責人，那時候神州租車的辦公室還在北京CBD中心區(qū)國貿(mào)對面的中環(huán)世貿(mào)中心D座，而華興資本辦公樓在C座。
一開始有幾家投資機構(gòu)跟得比較緊，但他們顧慮租車是資金密集、重資產(chǎn)的模式，如果投資金額不高，很容易被一輪輪的后續(xù)融資稀釋掉股權(quán)，如果想不被稀釋，則像填無底洞，永遠也填不滿。
更不幸的是，全球金融危機一來，各大投資機構(gòu)紛紛捂緊錢袋，陸正耀迅速融資的想法成為“浮云”。
擺好架勢，“彈藥沒了”，一切問題接踵而來：神州租車車隊規(guī)模短期內(nèi)達不到3000輛以上，規(guī)模經(jīng)濟效應難發(fā)揮，贏利難實現(xiàn)；因為經(jīng)濟危機，沒有資金，之前的市場規(guī)劃完全被打亂；大幅裁員，加上高管團隊離開，人心渙散。
據(jù)劉二海提供的數(shù)據(jù)，2008年和2009年神州租車只有不到1000萬元的營收，如此推算下來，神州租車平均每輛車每年只有1萬元的收入，出租率應該相當?shù)�。《�?chuàng)業(yè)家》記者粗算了一下，如果以每輛車300元/天的租價計算，神州租車出租率不到10%。
沒有“新鮮血液”，“自我造血”功能不強，神州租車開始大刀闊斧地優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。此間，杜永波有一次跟陸正耀聊天，問陸，你們的辦公室租期到了租金會漲吧？沒過多久陸給杜永波打電話，說已搬到望京了。新辦公室比原來小一半，而員工數(shù)也從750人裁到400人。
魏東回憶，當時為讓神州租車盡快降低成本，實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，盡管有的做法會傷害客戶和公司運營團隊，陸正耀還是堅持做了。魏東不同意陸的做法，選擇了離開，出任華夏老齡產(chǎn)業(yè)基金會常務副總。
除了魏東外，神州租車還走了很多高管，王志堅就是其中一位，離開后在上海成立了世友租車，投資方是某地產(chǎn)商，投資金額近億元。
“有的是公司辭掉的，陸正耀覺得同樣的位置上有更好的人。還有一些是因為理念不同，在公司比較困難的時候，有些人可能會有一些不同的想法。”劉二海說。
陸正耀堅信租車業(yè)務在中國是有前途的，因此裁掉的多為非骨干力量，大部分骨干力量還是保留了下來。他曾對杜永波說，租車業(yè)務的關(guān)鍵是人，培養(yǎng)這些人不容易，如果把這批“骨頭”剁掉，公司就傷筋動骨了，市場一旦好轉(zhuǎn)，再培養(yǎng)一批人可沒那么容易。
搬辦公室、裁員等節(jié)流手段貌似讓神州租車實現(xiàn)了正向的現(xiàn)金流。但據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》推算，這應該是賬面的，如果將車的折舊(行業(yè)算法，汽車第一年折15%，第二年折25%，第三年折35%)算進去，恐怕虧損面還是很大。為了讓神州租車能“熬下去”，聯(lián)想投資在金融危機期間還提供了1000萬美元的過橋資金，正是這1000萬美元讓神州租車勉強保住市場第一的位置，熬到聯(lián)想控股入主。
而原來明顯弱勢、偏安上海一隅的一嗨租車非但在2008年拿到啟明創(chuàng)投500萬美元的過橋資金，還在2009年7月拿到第二筆2000萬美元的投資后，迎頭趕上，超過至尊租車成為行業(yè)第二，而2006年還排名第一的至尊租車只因在融資上不“給力”——4年只融了500萬美元，現(xiàn)在已被神州租車和一嗨租車甩在了后面。
誰的神州？
對于變成小股東的陸正耀來說，如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何面臨來自聯(lián)想集團的壓力，是一個問題
金融危機時期痛苦的融資歷程對陸正耀最終同意聯(lián)想控股入主有深刻影響。
其實在2008年之前，聯(lián)想控股就有意控股神州租車。陸正耀在劉二海的安排下見過朱立南，但陸不太同意，想繼續(xù)觀望一段時間。
“朱總有一個計劃，要控股一家現(xiàn)代服務業(yè)，之前也跟陸總認識，對神州租車挺感興趣。但陸總對于聯(lián)想控股后自己的自主權(quán)有一些擔心，所以當時沒有深入談�！眲⒍Ｕf。
2009年第四季度資本市場開始回暖，杜永波在2010年年初又幫神州租車重啟融資，幾家國際大PE機構(gòu)都給出了方案，劉二海和陸正耀隨時可以簽約，但是他們都開始思考，是選擇找風投做股權(quán)融資，還是找大的機構(gòu)來獲得更多別的方面的支持？
這時，已經(jīng)在2009年9月引入中國泛海集團，實行民營化改造的聯(lián)想控股也已進一步清晰了自己的戰(zhàn)略：直接投資幾個行業(yè)有前景的公司，將聯(lián)想控股推上市。聯(lián)想控股已將第三方支付企業(yè)拉卡拉納入聯(lián)想控股大家庭，現(xiàn)代服務業(yè)方向上則瞄準神州租車。陸正耀及其團隊也讓柳傳志非常欣賞，完全符合聯(lián)想控股“事在先，人為重”的標準。
但當聯(lián)想控股真的提出要控股神州租車時，陸正耀依然顧慮重重。
“一般來講，企業(yè)發(fā)起人不大愿意做一個小股東，要么你給我一個好的價錢全部賣給你了，要么你進來做一個小股東，整個經(jīng)營管理還是我在做。如果公司上面有個大股東，潛在的就會有失去獨立性的風險，在經(jīng)營上、管理上、戰(zhàn)略上就要聽他們的，而且管理團隊股權(quán)未來的退出機制怎樣來保證？因為你上不上市，自己決定不了。而且聯(lián)想本身也是企業(yè)文化比較強的公司，當然這個文化是好的，但也不排除有的人不見得能適應聯(lián)想的文化。”杜永波說。那段時間，他跟陸正耀一直開會討論，幫他分析情況。
“我們后來也跟陸總分析說，聯(lián)想控股進來之后，能夠給神州租車帶來金融方面的杠桿效應。這個行業(yè)應該把汽車金融的環(huán)節(jié)打通，而不能總是拿股權(quán)資本融的錢去買車。目前國內(nèi)汽車金融的環(huán)境不是一兩個公司說說就能解決的，這是個大環(huán)境。”杜永波說，聯(lián)想在這方面是有它獨特優(yōu)勢的，“第一聯(lián)想控股自己有很好的資金，第二聯(lián)想控股這么大的資產(chǎn)、這么大的品牌，可以通過它在銀行拿到比較大的授信額度，而且成本也比較低，這樣就變相打通了行業(yè)的金融瓶頸�！�
“再者，陸正耀假如繼續(xù)跟其他PE談，融資數(shù)千萬美元，神州租車要么過幾年直接沖上市，要么還得再做融資，他和團隊的股權(quán)照樣也會被不斷稀釋�！倍耪f。
最終，陸正耀想清楚了，同意聯(lián)想控股出資將其他小股權(quán)全部收購，成為大股東，持有神州租車超過60%的股權(quán)，聯(lián)想給神州租車12億元股權(quán)加債權(quán)的投資。這筆投資在2010年9月15日才宣布，但實際上2010年3～4月份已談得差不多，因為雙方都比較熟悉，整個過程只用了一個月的時間。
租車公司展開了融資大戰(zhàn)。2010年8月26日，一嗨租車宣布獲得第三輪7000萬美元投資。2010年12月22日，擁有2000輛車的浙江車友汽車租賃有限公司宣布獲得日本財團三菱商事2000萬美元投資，雙方共同成立海納國際汽車租賃有限公司。
為保護自己和團隊利益，陸正耀還跟聯(lián)想控股簽訂了一個小股東保護協(xié)議，詳細規(guī)定了神州租車獨立上市和納入聯(lián)想控股整體上市兩種情況下，對陸正耀和其團隊股權(quán)的不同退出安排。據(jù)知情人士透露，雙方簽署了對賭協(xié)議，如果神州在一定時間做到20個億，就納入聯(lián)想控股上市，如果做不到，就獨立上市。
對于公司的管理，還是以原來管理團隊為主，聯(lián)想控股在后面提供支持。陸正耀仍然擔任神州租車董事長和CEO，劉二海仍然擔任董事。神州租車的核心團隊，還是十幾年前陸正耀做代理時的一幫兄弟。
“我們起的都是協(xié)助和幫助的作用，當然在重大的策略上，我們會參與決策，確保其方向。”劉二海說。
“在這方面，很多時候還是要看他們自己之間的默契和信任。”杜永波說。
對于陸正耀來講，聯(lián)想控股之后，他的身份發(fā)生了微妙的變化。雖然還是董事長、CEO，但實際上他已經(jīng)變?yōu)橐粋�職業(yè)經(jīng)理人。
“有幾個可能性，將來聯(lián)想控股上市之后，陸正耀他們可以把自己的股權(quán)全部賣給聯(lián)想控股，不過，我相信神州可能更感興趣的是自己獨立上市。”劉二海說。
根據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》雜志從神州內(nèi)部了解到的消息，神州初步計劃，準備在2013年上市。
劉二海說他還不知道。
“現(xiàn)在應該沒有一個確信的消息，他們肯定是有這樣的想法，但是不是2013年，還沒有確認，至少我知道是這樣�！眲⒍Ｕf。
這次能成嗎？
地方關(guān)系市場、牌照，都是神州不得不面對的障礙，而如果要拿政府的單子，則不得不和央企短兵相接
陸正耀接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時稱神州租車已有1.2萬輛車，其中有6000輛是在2010年11月份買的，已然是中國規(guī)模最大的租車公司。據(jù)說，心急的陸正耀在正式簽署投資協(xié)議之前，跟聯(lián)想控股協(xié)商，想先借一部分錢買車。
前段時間瘋狂的降價和廣告的效果非常明顯，神州的車能達到80%～90%的出租率。據(jù)神州內(nèi)部門店員工李陽(化名)透露，在深圳，一個200輛車的分店，打廣告期間只有5%的車是閑置的。
神州租車將租價降下來后，雖能提高用戶租車熱情，慢慢擠壓掉區(qū)域的小租車公司生存空間，強迫競爭對手跟進，但也讓陸正耀自己面臨很大的運營壓力。啟明創(chuàng)投合伙人童士豪告訴《創(chuàng)業(yè)家》，出租率不是越高越好，太高了用戶容易租不到車，影響客戶體驗，太低了租車公司收益率不能保證，70%～80%最好。劉二海卻并不這么認為，他覺得一切取決于運營效率。為了提高效率，神州租車盡量勸誘用戶網(wǎng)上下單，節(jié)省電話和時間成本。陸正耀當年做過阿爾卡特呼叫中心系統(tǒng)的代理，因此對呼叫中心有深入了解，可最大程度提高呼叫中心的服務能力。據(jù)悉，神州租車在河北廊坊有一個1000多名員工的呼叫中心。
神州租車要想在租車市場大展拳腳，需要跨過的坎還不少，比如牌照政策和地方割據(jù)勢力。
2010年12月，北京出臺治堵方案，從2011年1月1日起，每月只發(fā)兩萬個小車牌照，其中個人占88%，客運占2%，單位占10%。如此，北京400多家租車公司每年只能去搶4800個租車牌照。
并購也許是一個好辦法，2010年10月，神州租車耗資數(shù)千萬元全資收購上海華東汽車租賃有限公司。但是現(xiàn)在市場上值得神州并購的租車公司不多，劉二海說，神州并購主要沖著牌照和客戶資源去的。很多小租車公司有一些固定的客戶資源。
但問題是，很多地方租車公司靠著社會資源活得有滋有味，憑什么要被你并購？
租車業(yè)還有一個共同問題就是常有人騙車，因為技術(shù)不夠完善，這類事件常有發(fā)生。據(jù)章瑞平說，有一家小租車公司只有40輛，一年的時間內(nèi)被騙了7輛。
“有臨時抵債的，有拿去賣錢的，有一次我們的一輛車被開到內(nèi)蒙去，我們找到車，連夜偷偷摸摸開回來，因為他的地盤你也不敢怎么著。開到北京以后告訴他合同解除了，車已經(jīng)回來了，就此誰都別找誰了。“魏東說。這事處理起來很麻煩，公安局也不愿攬這事。每個分公司都面臨這個問題，一般來講被騙的都是20多萬的車，丟一輛一年就白干了。對于一些租車公司，這也是要計入成本預算的。
此外，租車業(yè)的帶駕也存在政策風險。1997年，北京市出臺過《北京市出租汽車管理條例修正案》，對這方面沒有明確規(guī)定，帶駕因為牽涉勞務委派，還是一個灰色地帶，很多租車公司都是偷偷在做，這是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。尤其對于帶駕比例很大的一嗨租車，更是一個隱患。
除此之外，很多地方的長租市場也并不好拿。
2011年，神州租車打算大力發(fā)展長租市場。據(jù)了解，神州租車最近招進一批主要做長租市場的銷售人員。為激勵客戶經(jīng)理向企事業(yè)單位推銷長租業(yè)務，神州規(guī)定，只要將長租合同簽下來，客戶開始用車，馬上給予全部提成，不用等客戶真正支付租車款。
除此之外，在長租市場，一些地方租車市場也不好打。中國第一家租車公司——北汽福斯特租賃公司有1100輛車，長期有穩(wěn)定客戶，主要做外企和大型企事業(yè)單位的長租生意，客戶相對穩(wěn)定，這塊市場不是短時間內(nèi)能拿到的。
在廣告拉動下，長租業(yè)務依然不夠景氣，“打電話咨詢的很多，但真正簽下來的蠻少�！崩铌栒f。
福斯特租賃公司副總范勁松認為，長租市場的開發(fā)不是一天兩天能完成的，需要一個培育期�！昂芏啻罂蛻�，我們現(xiàn)在去搶單子還經(jīng)常碰釘子，何況成立時間還很短的神州、一嗨等租車公司”。
魏東告訴《創(chuàng)業(yè)家》，長租市場往往為各區(qū)域老牌的租車公司盤踞，他們跟客戶之間有千絲萬縷的關(guān)系，是典型的關(guān)系型市場。更別說要想“切”各地公車改革釋放出來的租車需求了。
“我在成都遇到過一次，某事業(yè)單位有好幾百輛車的租車需求，都指定給了某公司，你去招標也沒用�！� 他說。
一嗨租車：冒著政策風險做租車
在美國生活了十幾年的海歸章瑞平多年來頂著政策風險，干著還沒有完全名正言順的帶駕生意，這是租車行業(yè)的公開秘密。如今，一嗨也開始自駕租車，和神州租車正面競爭
凡是對一嗨租車(以下稱“一嗨”)CEO章瑞平有深入了解的人，都被他既“海派”卻又能很“本土化”的做事風格所折服。上海一嗨租車的帶駕業(yè)務，直到現(xiàn)在還是合情不合法。雖然這已經(jīng)是租車行業(yè)公開的秘密，但章瑞平無疑是最早“吃螃蟹”的人。
2006年，海歸章瑞平以自己在美國售賣的車輛調(diào)度軟件為基礎，針對中國市場特點開發(fā)了新的IT系統(tǒng)，由于初期資金實力不強，一嗨選擇跟“長三角”地區(qū)的租車公司合作，利用合作伙伴的司機和車提供帶駕服務，從中賺取差價。
按現(xiàn)在的交通管理法規(guī)，租車公司提供代駕服務是非法的，“租車公司租的是車輛本身的使用權(quán)，提供司機屬于勞務輸出。除非租車公司要求客戶先簽租車單，再簽一個勞務委派單。”業(yè)內(nèi)人士黎明(化名)說。有哪個用戶受得了這么復雜的手續(xù)？因此大部分租車公司都在監(jiān)管部門“合理不合法”的默許中運營帶駕業(yè)務。
在這種政策環(huán)境下，章瑞平硬是通過兩年的時間，整合了2000多臺社會車輛。在2008年接受投資，另外開展租車業(yè)務。如今，一嗨已經(jīng)成為和神州租車并駕齊驅(qū)的第二大租車公司。
搞懂 “國情”做生意
上海人章瑞平1985年畢業(yè)于復旦大學，隨即出國留學，學運籌學的他跟著教授做關(guān)于汽車調(diào)度的研究。1988年研究生畢業(yè)后馬上開發(fā)出汽車調(diào)度軟件，賣給美國市場上的中小租車公司，每套幾十萬美元，完成原始積累。
2001年章回國“拓展市場”，想如法炮制，把軟件賣給國內(nèi)的公司。他去跟中國大眾汽車的人談，“他說好啊，20萬元，源代碼給我，也不要你維護，我雇個程序員。”國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)不像國外那么值錢，章瑞平當時很受打擊，意識到車輛調(diào)度軟件在中國沒有市場。
2003年，章瑞平開始了為期兩年的中歐商學院EMBA學習。
章瑞平上中歐的目的主要是想搞清楚，“中國經(jīng)濟未來的發(fā)展方向，是國進民退還是國退民進”。
“我外公是右派，我父親在文化大革命中成了‘臭老九’，1978年才平反�！痹谥袣W，擁有美國綠卡的他聽了吳敬璉、許小年等經(jīng)濟學家的課，進一步認清了世界經(jīng)濟東移的態(tài)勢，解開了原來的諸多疑惑，下了在中國創(chuàng)業(yè)的決心。
依靠強大的汽車調(diào)度軟件，一嗨業(yè)務發(fā)展得不錯。2007年，章瑞平被啟明創(chuàng)投“盯”上了。
啟明創(chuàng)投合伙人童士豪2007年就看好租車行業(yè)在中國的發(fā)展，但遇到的都是傳統(tǒng)的租車公司——做了十幾年，沒有用IT系統(tǒng)做精細化管理的基因，無法跨區(qū)經(jīng)營。童士豪2006年幾乎每個月都要往北京跑，在首都國際機場有家租車公司，“我租了5次人家就不租給我了�！蓖亢澜忉專耙驗槲颐看味家s時間，租車要求經(jīng)常變，工作人員說，對不起，訂好了不能變，以后我再打電話訂車就以沒車為由不提供服務了�！�
后來，童士豪抱著試試看的心態(tài)，用上了一嗨的服務。每次下完訂單后，他的手機會收到短信，告訴他司機的聯(lián)系方式、車牌號碼、在哪里接。這讓童士豪覺得一嗨跟別的“土鱉”租車公司不一樣，有可能做大。后來知道這些車都是合作租車公司的，司機不是一嗨的員工，都能做到如此精細，更讓童士豪堅定了決心，這才有了2007年9月他沖到章瑞平的辦公室主動要求投資一嗨的一幕�！�2008年1月初簽投資意向書，2008年3月500萬美元打進一嗨賬戶�！�
曾想投資一嗨的經(jīng)緯創(chuàng)投Harry在2007年年底認識章瑞平，當時一嗨剛跟啟明創(chuàng)投談好第一輪的投資，“章總是海歸，在美國做過成功的企業(yè)，他對數(shù)據(jù)非常敏感。其實不管做什么，企業(yè)到最后都要落到?jīng)Q策，決策有足夠的后臺數(shù)據(jù)支持才是王道�！盚arry對章瑞平感覺很好，但最后考慮到租車是重資產(chǎn)模式，會有多輪融資，股份會被后來的投資者稀釋，經(jīng)緯創(chuàng)投最終放棄了。
“我們投資前，一嗨能調(diào)動2000多輛社會輛車，只有30臺是自己的車，且沒有自駕業(yè)務�！蓖亢勒f，依賴合作伙伴的車輛存在以下問題：服務未必能達到一嗨的標準，車況難以控制，更重要的是存在政策風險。
“一嗨做帶駕出身，開業(yè)伊始即一直高調(diào)宣傳自己的帶駕業(yè)務，神州租車比較老實，代駕業(yè)務也低調(diào)在做，后來看到一嗨在上海大規(guī)模做都沒事，也開始敢宣傳了�！崩杳髡f，監(jiān)管部門隨時可以處理租車公司的代駕業(yè)務，一旦被抓住罰款很重，租車公司某個分部一個月的利潤就沒了。
當《創(chuàng)業(yè)家》記者問到章瑞平關(guān)于代駕業(yè)務“合理不合法”的問題時，先前還語氣平靜的他馬上變得略為激動：“中國很多事情都是合理不合法，你說攜程當時搞機票代理合法嗎？也沒有資質(zhì)。你說第三方支付合法嗎？你說視頻網(wǎng)站剛開始做的時候合法嗎？政府也不知道市場經(jīng)濟到底會走出什么樣的模式，所以先發(fā)展，再慢慢規(guī)范，改革開放30年基本上都是這么走過來的。”雖然在海外生活多年，章瑞平對“國情”卻有深刻領悟。
黎明介紹，各地交通管理部門最擔心租車公司發(fā)展帶駕業(yè)務會沖擊出租車的生意。章瑞平為了打消地方交管部門的疑慮，一遍遍地說服：“代駕的發(fā)展對出租車市場是個利好�！闭抡f，各地的交管處處長如果決定增加1000張出租車牌照，原有的出租車司機就不高興，“因為他的收入會攤薄”。
沒有固定模式
拿到啟明創(chuàng)投500萬美元后，2008年5月一嗨開始規(guī)模買車發(fā)展自駕業(yè)務。在童士豪的鼓勵下，章瑞平2008年夏天擴張得很快，“我跑了大概十幾個城市，見了20多個店長�！蓖亢烂芗{(diào)研后堅定了租車業(yè)務在中國有前景的信心，同時建議一嗨的服務人群定位為：周一到周五為中小企業(yè)服務，周末服務城市白領。啟明創(chuàng)投團隊對一嗨的建議是，自駕和代駕業(yè)務同步發(fā)展。
2008年下半年，童士豪幫一嗨挖來原來在太平洋電腦網(wǎng)負責運營的張嶧出任一嗨市場總監(jiān)，通過網(wǎng)絡推廣低成本吸引阿里巴巴、百度等教育起來的中小企業(yè)主。
隨后的故事沒有什么懸疑：隨著自駕業(yè)務擴張，買車數(shù)量增加，一嗨資金壓力加大，章瑞平從2008年第四季度開始頻繁見投資人，“他花了9個月時間見VC�！边@時遇上金融危機，投資遲遲定不下來，2008年下半年，啟明創(chuàng)投又給了一嗨500萬美元過橋資金。
“我們是在雷曼兄弟倒掉的那天開始啟動B輪融資�！闭氯鹌接洃浬羁�。2009年7月，一嗨獲得鼎暉等投資機構(gòu)B輪2000萬美元投資，啟明創(chuàng)投提供的500萬美元過橋資金打個折扣轉(zhuǎn)為股權(quán)。
童士豪告訴《創(chuàng)業(yè)家》，按理金融危機期間融資條件比較苛刻，但一嗨沒有遇到這種情況，鼎暉當時負責一嗨項目的李陽，隨后跳到一嗨任首席財務官，他們賭一嗨能成，“我也是賭！”童士豪說。
“他習慣小步快跑，后面有一個IT系統(tǒng)支持他不斷嘗試、調(diào)整�！蓖亢勒f。比如一嗨開始嘗試做自駕的時候，章瑞平先買了一些便宜的、小的車做測試，看用戶的反饋，租車率多高，“他想得很遠、很大，但是每次執(zhí)行的時候他想得很細。”
Harry也對一嗨早期的運營模式印象深刻，“不在繁華地段開門店，而是在偏僻的地方將車集中停放，客戶在網(wǎng)上下訂單后，派車童將車給客戶送過去，這樣不但節(jié)約了門店、停車位等昂貴成本，客戶體驗也非常好�！辈贿^現(xiàn)在一嗨也已在徐家匯等繁華地段開門店，按章瑞平的話說，“一嗨的商業(yè)模式就是沒有固定的商業(yè)模式”。
一嗨原來強調(diào)利用效果可控的網(wǎng)絡營銷，第二輪融資后，投資人主要幫助一嗨提升網(wǎng)絡廣告的客戶轉(zhuǎn)化率，以及根據(jù)客戶的反饋幫助店長提升服務。但今年1月11日，一嗨在北京尚8文化創(chuàng)意中心宣布聘請姚晨擔任代言人，這一“大動作”意味著一嗨的宣傳攻勢將拉開帷幕，絕不會只限于網(wǎng)絡。
“一嗨要上市必須要有8000~10000輛車，這部分資金全部由VC投，當然會很貴�！蓖亢啦环裾J一嗨2010年8月第三輪融資7000萬美元引入高盛是希望能在使用銀行授信方面更有利。
第三筆融資的完成讓一嗨能夠把團隊再擴張，增加車輛，做深現(xiàn)有城市，初具跟神州租車一較高下的資本�，F(xiàn)在一嗨“自駕+帶駕”車輛已達上萬輛，規(guī)模僅次于神州租車。
“我們傾向于認為中國租車市場穩(wěn)健增長，它不像互聯(lián)網(wǎng)，不大可能有拔苗就能助長的情況出現(xiàn)。”章瑞平淡定地告訴《創(chuàng)業(yè)家》。
最早投一嗨的童士豪現(xiàn)在一年只參加幾次董事會，“章總和李陽都很勤奮，晚上11點發(fā)的郵件基本12點回過來。”
一個有名的VC見過章瑞平后說，你人很優(yōu)秀，為什么會選這么辛苦的行業(yè)工作，你人真的那么優(yōu)秀嗎？租車生意要做好，第一要有耐心，第二要有現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)，最后還要有技術(shù)平臺做支持，三者缺一不可，“我自認為沒有耐心做得到�！� 童士豪說。
盡管三輪總計融資額高達9500萬美元，但章瑞平依然是一嗨最大的股東。但愿他的股份能熬到一嗨成功上市而不被稀釋掉。
無錫金南：盤踞無錫做 “地頭蛇”
靠著在本地擁有的人脈和資源，公司一年營業(yè)額近億，利潤千萬。他們無意做全國市場，但神州要進來，也不是那么容易
以光伏太陽能電池組件制造和集成電路制造聞名海內(nèi)外的無錫新區(qū)，每天都在上演這樣的場景：下班時間，數(shù)以萬計的青年男女從各家公司的廠房里涌出來，登上早已等候在門口的大巴車，接著浩浩蕩蕩地奔向無錫市區(qū)或別的集中居住區(qū)。工廠的高管則每天坐在豐田凱美瑞等商務車里進出無錫新區(qū)。
很多人不知道的是，這些維持無錫新區(qū)企業(yè)工人流動的車輛大部分并不是企業(yè)的自有財產(chǎn)，而分別歸屬于十來家租車公司。
做企業(yè)生意 年賺一千萬
“我們這邊有1000多家企業(yè)，30萬工人，除掉那些坐公交、開車的也就20萬人，每天都要上下班，總量很大�！睙o錫金南接送客運服務有限公司創(chuàng)始人許建軍說，新區(qū)外企比較多，他們進入園區(qū)只帶來了技術(shù)和管理平臺，廠房、車子、電腦都是租的，連一線的操作工也是外包，所以非常習慣于把職工上下班接送也“外包”出去。
每天早上，許建軍公司的大巴車5點鐘發(fā)第一趟班車，將上6點早班的員工送到工廠，回到市區(qū)已7點，再將管理人員送過去，返程時將工廠晚班下班員工送回市區(qū)，此時已9點多。大巴司機上半天工作告一段落，回家休息，下午兩點多，再把上中班的員工送到工廠，返程把上早班的員工帶回市區(qū)(回到市區(qū)4點多)。隨即，司機需馬上開空車回到廠里，把下午5點下班的管理人員接回市區(qū)。之后，司機可回家吃飯和休息，夜里10點多把上夜班的員工送進工廠，返程時把中班的員工拉回。許建軍向《創(chuàng)業(yè)家》記者介紹一個月薪2500多元的大巴司機每天滿滿的“日程”，一個司機很累，有的時候甚至要配個輔助的司機。
一輛45座的大巴車，接一趟員工收費200～300元，非黃金時間價格要低一些，大概100元。白天中間的剩余時間，還接一些零星的“臨時業(yè)務”，比如中小學生春游、婚禮用車，或者會議用車，這種“臨時業(yè)務”價格稍高，一趟大概500、800到1000元不等。公司和企業(yè)的業(yè)務，都是一年或者三年一簽的。
即便如此，許建軍還是最希望做企業(yè)的生意，而且最好是接那種“操作工三班倒+長日班” 組合的單子，那樣車子利用率最高。
許建軍靠自有的60多輛大巴、十幾輛B級商務車以及少量社會掛靠車輛，每年能獲取近億元的營收，利潤1000多萬元。許的租車公司只有20名正式編制的員工，公司無需豪華的辦公場所，只要有電話和電腦即可，也不需要復雜的管理工具。
“上世紀90年代中期，大巴車租1年就能收回成本，2000年要2年，到我們開始做的時候要3年，現(xiàn)在要4年�！痹S建軍說。大巴車按照國家規(guī)定是8年報廢，但一般租車公司只開6年左右即將其轉(zhuǎn)賣到小城市，因為最后兩三年的維修成本很高。一輛大巴車，運營收回成本后，剩下的兩年，除了司機工資、每年1萬～2萬元的保險、油費、維修費用外都是利潤，最后的轉(zhuǎn)賣價格也是利潤。
對于長租給企業(yè)高管的商務車，許建軍只選20萬～30萬元諸如本田、豐田、帕薩特、君威這樣的所謂B級車，一輛商務車，運營3年可以收回成本，公司就把車賣掉。而這種價位在二三十萬的B級車在二手車市場可以賣出最高的殘值。許舉例，一輛22萬元的豐田凱美瑞，3年后在二手車市場可以賣15.6萬元。這就是一輛車的純利潤。
有關(guān)系 有資源
但在無錫，這樣舒服的生意并不是誰都能做。
許建軍決定做租車業(yè)務，是因為他能通過關(guān)系辦到道路運輸許可證。
“整個無錫一共二十幾家公司有這方面資源，我們第一時間能批到這張證。”許建軍說。無錫新區(qū)1993年成立，到2000年已經(jīng)發(fā)展成熟，里面的企業(yè)都是勞動密集型的，一天有上萬人出行，“單純靠普通的公交、輕軌肯定不能解決，這些人肯定需要這方面的服務，解決上下班的問題�！彼�2003年開始籌備研究租車的事情，這個時候，無錫的租車市場已經(jīng)發(fā)展得比較成熟了。
許建軍一家家企業(yè)親自跑，先有了訂單，再去買車。到2005年，公司正式成立，第一個訂單就是兩輛大巴車，等到年底的時候已經(jīng)有二十幾輛車的規(guī)模。
“注冊這個公司也要一年多的時間，首先要通過我們本地的運管處、交通局，然后是分管的副市長，還要省里批，拿這張資格證非常復雜�！痹S建軍說。
除了資格證外，業(yè)務方面也需要一定的社會關(guān)系積累。有些企業(yè)一下需要10輛車、30輛車，一年訂單的金額就上百萬元甚至上千萬元。這種單子一般都是許建軍和其他的股東親自出面，跟企業(yè)管人事行政的總監(jiān)乃至總經(jīng)理談。要拿到單子，除了公司本身的管理水平外，甚至要動用一些社會資源打招呼。許建軍他們有一個重要工作，就是陪那些身在中國的外企高管打高爾夫球。但許建軍說，他剛開始做租車業(yè)務的時候跟企業(yè)接觸比較少，沒什么關(guān)系，并強調(diào)“關(guān)系主要是靠人做出來的”，但許本人跟無錫新區(qū)管委會關(guān)系密切也是不爭的事實。
許建軍說的無錫二十幾家“有資源”的租車公司，有做旅游的，有做外地企業(yè)的，跟他競爭做本地企業(yè)的，有十余家。但他不發(fā)愁，他覺得這個市場足夠大，他做到現(xiàn)在已經(jīng)很滿足了。
許建軍雖然沒有仔細比對過神州租車的模式，但他憑直覺認為，自己跟企業(yè)做長租商務車的生意要比神州租車“零租”模式賺錢更容易些，因為商務車司機是自己的汽車所以損耗小，個人出租的損耗要大得多，也不容易管理。而且商務租車一租就是幾年，不用擔心淡季出租率問題。
“我們的業(yè)務有幾千萬元就能運作起來，像神州租車估計得好幾億或者十來個億才能運轉(zhuǎn)，且其全國網(wǎng)點那么多，需要更精細化管理。”許建軍對于神州租車的重資金模式始終心存疑慮。
他認為，神州租車等全國性租車公司可能還要面臨市場培育的難題，“跟國外比，國內(nèi)租車意識還需要幾年時間去培育�！�
近一兩年，租車生意越來越火爆，許建軍卻沒有什么“想法”，“我們現(xiàn)在不準備做大了，現(xiàn)在這樣就可以了，因為做大需要很大很大的跨越�！� 許也承認，靠關(guān)系營銷，規(guī)模注定有限，不過市場上已有神州、一嗨、至尊等幾家全國性租車公司，“拿大投資去跟它們拼也可以，但我們起步已晚，現(xiàn)在掙錢的行業(yè)很多，不一定只盯著這個行業(yè)�！� 他如今在做人才之家，“按照輕資產(chǎn)、連鎖化的模式去做，資金需求會少一點�！痹S建軍對新業(yè)務的興奮程度明顯超過每年穩(wěn)賺的租車業(yè)務。
他也不擔心神州、一嗨等大眾租車公司來無錫搶市場，他自認在無錫的關(guān)系還是要硬一些，公司的業(yè)務資源都在股東手里，那是公司的“核心競爭力”。
“神州這樣的公司如果進無錫，業(yè)務員如果有能力拿單子，跟我們合作要比他們好得多。而且無錫公車改革釋放出的租車市場，我們肯定比神州等公司更快進入�！�
而如果神州等公司想以低價切入無錫新區(qū)外企的長租市場，許也覺得無所謂，“他們能做我們也能做，大不了最后大家都沒錢賺�！�
用車網(wǎng)：用移動互聯(lián)網(wǎng)思維做租車
周航覺得神州重資產(chǎn)模式已經(jīng)過時，他要利用位置服務技術(shù)整合市場上6000多家中小租車公司的資源，做租車業(yè)的“12580”，走一條輕資產(chǎn)的租車生意模式
“我給你算個賬，神州租車就算如他所愿快速沖到了10萬輛的規(guī)模，一輛車一年平均營收頂天2.5萬元，撐死了總營收25億元。美國租車行業(yè)銷售利潤率百分之六點幾，就算你做得再好，也不會超過10%，神州撐死了2億多元的利潤。這個模式太笨了，未來一定會被徹底干掉�！庇密嚲W(wǎng)CEO周航說。
用車網(wǎng)也是做帶駕租賃業(yè)務的，但自己沒有一輛車，周航說他找到了一種新的模式。
“汽車租賃行業(yè)現(xiàn)在是小而散，2009年在冊的汽車租賃公司全國有6000家，但是自有車輛超過300輛的才20家，大多數(shù)租賃公司都是5個人50輛車�！敝芎秸f。用車網(wǎng)就是整合這些汽車租賃公司的車輛，把它們的閑暇時間利用起來。
這種方式其實一嗨在幾年前也干過，但用車網(wǎng)做的是時租，針對商務用戶。
“過去很多小公司為了省事，都做長租，技術(shù)含量很低，我們做時租，隨便你用多長時間，你用一小時都行。”周航覺得這是自己比一嗨硬氣的地方，時租需要更精細的管理，用車網(wǎng)開發(fā)出了一套精細管理軟件。
“帶駕租賃的特點就決定了車跟人是在一起的，我一輛車也不用買，這是我們業(yè)務模式、商業(yè)模式創(chuàng)新的地方�！敝芎秸f，用車網(wǎng)公司團隊都是搞IT的。
想要租車的用戶，可以在用車網(wǎng)在線預約，也可以撥打租車熱線，接到訂單之后，公司會就近派司機前往服務。
“比如客戶從用車網(wǎng)下訂單，要求訂一輛奧迪車，從甲地趕到乙地，用車網(wǎng)接到訂單后，后臺系統(tǒng)會自動搜尋離甲地最近且有空閑的奧迪車，將訂單匹配給車主。一旦車主回短信息同意接單，用車網(wǎng)會自動將信息反饋給客戶，接單的車主馬上趕到最近的地點等候�！敝芎秸f。為此，用車網(wǎng)采購了一批智能手機，在智能手機上開發(fā)一個客戶端軟件，隨時掌握每輛車的狀態(tài)。
用車網(wǎng)和訂戶進行交易，再和租車公司結(jié)算，后臺系統(tǒng)每月30日跟合作租車公司結(jié)算，租車公司再將錢算給司機，用車網(wǎng)賺的是差價�，F(xiàn)在每接一個單子用車網(wǎng)有80元的毛利。
2010年3月，周航回國開始調(diào)研租車市場，發(fā)現(xiàn)神州、一嗨這種砸錢買車、開門店的自駕租車模式，和美國的赫茲相比并無創(chuàng)新。
“將租車的門檻降低到時租，是不是會更刺激消費，讓租車市場真正放量？” 周航曾任專業(yè)視聽領域知名企業(yè)天創(chuàng)數(shù)碼集團總裁，自然而然地想到要利用IT技術(shù)。
他的想法獲得長江商學院EMBA同學的認同，新東方學校創(chuàng)始人之一徐小平也認可周航的創(chuàng)業(yè)計劃，給他了一筆天使投資，連同幾個創(chuàng)始人的自有資金，總計兩三千萬元啟動資金湊齊了。2010年6月用車網(wǎng)正式籌辦，2011年1月開始小規(guī)模營銷推廣。
在用車網(wǎng)上線之前，周航面臨的最大難題是，如何說服租車公司同意合作�！坝捎谑切履Ｊ剑芊駵蕰r結(jié)賬，按小時定價多少合適等問題都需要解釋，最開始我們是求著人家，‘您不愿意把全部車拿出來，先拿5輛車試一試？’，終于在2010年9月談了50輛車，讓用車網(wǎng)按時上線�！�
現(xiàn)在已有600輛車跟用車網(wǎng)簽訂了協(xié)議。周航說，春節(jié)過后將達到1000輛，大部分是中高檔車，“2011年我們要在北京、上海、廣州、深圳整合1萬輛車，發(fā)展60萬注冊用戶�！�
最值得關(guān)注的15家租車公司
首汽租賃 網(wǎng)絡訂車 聯(lián)盟經(jīng)營
所在地：北京
車輛數(shù)：3500
首汽租賃公司成立于1992年4月，現(xiàn)有自營車輛3500多輛，租賃聯(lián)盟車輛1萬輛，在北京、上海、青島、深圳、天津、福建建立了全資子公司，在北京擁有16個經(jīng)營門店。首汽租賃公司還為各工程公司、廠礦企業(yè)、醫(yī)院、交通運輸公司等提供設備融資租賃服務。
首汽租賃在不斷完善內(nèi)部經(jīng)營管理的同時，還組建了統(tǒng)一使用首汽租賃網(wǎng)絡化管理與電子商務平臺的“首汽(中國)汽車租賃聯(lián)盟”，聯(lián)盟單位遍及全國40多個大中城市，使會員客戶實現(xiàn)“一卡在手，全國租車”。
北汽九龍福斯特成立最早 偏向外賓服務
所在地：北京
車輛數(shù)：1100
北汽九龍福斯特汽車租賃公司(“FIRST”),成立于1989年8月1日，是中國大陸第一家汽車租賃公司，首批通過北京交通局資質(zhì)認證。目前公司擁有1100多輛車，正式編制員工20人，2010年營收近1億元。
利達德 全線服務 用戶體驗好
所在地：北京
車輛數(shù)：500
北京市利達德汽車租賃有限責任公司是由北京天鴻集團公司等三家公司出資，成立于1994年，注冊資金1000萬元。目前，利達德公司擁有500多輛各種型號的租賃車，員工近100人。為拓展和參與汽車租賃市場競爭、方便用戶租還車，旗下的天鴻寶利汽修服務公司還提供集維修、保養(yǎng)、裝飾、保險理賠、24小時搶修救援于一體的綜合修理服務。
澳利達 背向香港 面向珠三角
所在地：深圳
車輛數(shù)：100
澳利達成立于2005年，是深圳發(fā)展最迅速的汽車租賃公司之一。創(chuàng)業(yè)之初，澳利達只有一個門店、一輛商務車；走到今天，已經(jīng)擁有高中檔汽車100多輛，且90%以上為新車，員工也有50多人，并已在福田、南山、羅湖開設了公司門店。
澳利達立足深圳，背向香港，面向珠三角，目標是通過一流的服務創(chuàng)造并引領市場，打造汽車租賃的優(yōu)質(zhì)品牌。
車速遞 自主研發(fā) 年輕有干勁
所在地：上海
車輛數(shù)：500
車速遞是一家專注于個人需求的全國連鎖租車企業(yè)，于2009年成立。目前車速遞在上海本地共有500輛運營汽車，員工30余人。
車速遞是一個年輕而有干勁的公司，它把先進的交通服務企業(yè)的運營系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合起來，統(tǒng)一標準化流程，自主開發(fā)了行業(yè)領先的租車服務ERP系統(tǒng)。車速遞已計劃在未來三年時間里，完成20個省份的網(wǎng)點設立，其門店遍布重要商業(yè)城市及旅游城市的主要交通口岸和商業(yè)核心地段，運營車輛達到5000輛規(guī)模，實現(xiàn)全國化聯(lián)網(wǎng)租賃。
輝煌 做強本土市場
所在地：深圳
車輛數(shù)：300
深圳市輝煌汽車租賃有限公司于2006年成立，現(xiàn)有員工40人，汽車300輛，能夠滿足顧客不同消費需要。輝煌租車位于福田新區(qū)委旁，距深圳市中心商務區(qū)、皇崗、福田口岸僅需幾分鐘車程，交通便利。
北京新月聯(lián)合 背靠大樹 根基深厚
所在地：北京
車輛數(shù)：7000
新月聯(lián)合汽車有限公司成立于1992年，是北京市宣武區(qū)國有資產(chǎn)管理公司參股的股份制企業(yè)。公司注冊資金1.3億元，總資產(chǎn)20億元，經(jīng)營范圍為出租汽車客運、汽車救援、汽車修理、汽車租賃、省際旅游客運、酒店餐飲等。曾經(jīng)多次承擔并圓滿完成了國家和市級重大政治社會活動和團體會議用車任務。2006年，公司被2008年北京奧組委選定為北京奧運會交通服務保障單位�，F(xiàn)擁有各種高、中檔運營車 7000 余輛，其中豪華空調(diào)大客車800多輛,員工近1萬人。
中汽租賃 巨資注入 沖勁十足
所在地：深圳
車輛數(shù)：800
成立于1998年，當時作為國家指定的汽車租賃試點企業(yè)之一，是廣東省內(nèi)最早的汽車租賃公司，2010年被一體集團重金注資收購。公司現(xiàn)有車輛800多輛，2010年12月與比亞迪結(jié)成同盟，提供200輛新能源汽車用于租賃運營。該公司主要提供各類汽車租賃、旅游包車、司機勞務輸出等服務。
鵬寶達 互聯(lián)網(wǎng)＋租車 多種租賃
所在地：深圳
車輛數(shù)：不確定
鵬寶達汽車租賃有限公司成立于2008年，是一家服務深圳、輻射全國的汽車租賃公司。區(qū)別于其他租車公司，鵬寶達在2009年創(chuàng)辦深圳行租車網(wǎng)，為客戶提供大量租車相關(guān)信息，形成獨特的“租車+互聯(lián)網(wǎng)”雙平臺經(jīng)營模式。在以后的發(fā)展中，鵬寶達將陸續(xù)開辟卡車租賃、特種車租賃等國內(nèi)市場稀缺的汽車服務領域，以提供真正的“一站式”車輛服務。
錦宏商務旅游 細分市場 定位商務旅游
所在地：成都
車輛數(shù)：100
錦宏租車位于成都繁華商務圈“世貿(mào)中心”，公司現(xiàn)擁有各類高、中、低檔轎車100多輛，以商務旅游車型為主。
錦宏創(chuàng)立于1993年，是成都市目前規(guī)模最大、成立最久的專業(yè)租車公司，也是成都市汽車租賃協(xié)會會長單位。
通順 租車救援 綜合經(jīng)營
所在地：太原
車輛數(shù)：300
通順租車成立于2003年，擁有轎車、商務車、面包車近300輛，員工60余人，主要為個人及企業(yè)單位提供商務用車，以及全省范圍的汽車救援業(yè)務及專業(yè)的汽車陪練服務。通順租車是太原市實力雄厚的專業(yè)化汽車服務公司之一，也是太原市汽車租賃協(xié)會的組織者。
海納國際 中外合資 模式創(chuàng)新
所在地：浙江金華
車輛數(shù)：2000
2010年12月22日，成立于2003年的浙江車友汽車租賃有限公司獲日本大財團三菱商事2000萬美元注資，成立海納國際汽車租賃有限公司。除提供汽車租賃外，車友還向用戶提供全國救援、送車上門、順風車、異地還車等增值服務，與上海通用、廣州本田、中國銀行、中國石化、中國移動、中國電信等多家世界500強企業(yè)實現(xiàn)合作。2010年與法國巴黎銀行合作，將歐美“汽車金融租賃”以租代售模式引入中國。至今，車友租車已在北京、上海、廣州、深圳等35個大中城市的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心及旅游景區(qū)等處，開設了110多家直營連鎖店。
良好 官方背景 天津最大
所在地：天津
車輛數(shù)：900
天津市良好汽車租賃公司成立于1994年，隸屬于天津市國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會，由兩家大中型國有企業(yè)共同出資組建的股份制企業(yè)。注冊資本2725萬元人民幣，現(xiàn)有各型租賃汽車800余輛，現(xiàn)已建立6個全資子公司，目前是天津市創(chuàng)辦最早、規(guī)模最大的汽車租賃公司。
車仆 一卡在手 全國租賃
所在地：廈門
車輛數(shù)：150
廈門車仆成立于1999年，是廈門最早從事汽車租賃服務的公司之一。車仆租賃的車輛從初創(chuàng)時的十幾輛發(fā)展到現(xiàn)在的150輛，公司員工數(shù)量也增加到幾十人。
目前，車仆已加入全國各省40多家汽車租賃公司共同組成的中國汽車租賃聯(lián)盟，實現(xiàn)顧客一卡在手，全國租車的汽車租賃業(yè)務。
琦昌 盤踞中港 做地頭蛇
所在地：深圳
車輛數(shù)：100
深圳市琦昌汽車租賃有限公司自2005年成立至今已經(jīng)走過了三年的歷程。從一家只有2輛車的公司，發(fā)展到今天擁有100多輛車，并設有內(nèi)部維修廠和停車場。其中的內(nèi)部維修廠，每天對車輛進行清洗、消毒、安全檢測，24小時為客戶提供安全保障。另外，在服務上，琦昌堅持“三個不漏”、“兩個保證”和“一個避免”，贏得了客戶的好評。
琦昌是香港特別行政區(qū)工商局批準成立的企業(yè)，擁有多輛中港兩地車，使客戶更方便地穿梭于深港兩地。
