租車公司 競爭在漸變
位于漕溪北路的公司顯然是一個(gè)典型的處于創(chuàng)業(yè)初期的公司，它看起來和北京建外SOHO里的小型公司有些相像，辦公桌擺成一排，員工們盯著電腦屏幕緊挨著坐著，不時(shí)打電話聯(lián)絡(luò)一下業(yè)務(wù)，在辦公室的幾個(gè)角落，少有的幾個(gè)區(qū)隔是為總監(jiān)以上的職位準(zhǔn)備的。公司前臺(tái)有張中國地圖，地圖上用紅點(diǎn)標(biāo)注了公司的業(yè)務(wù)拓展地區(qū)，三個(gè)巨大的1字旁邊，醒目地標(biāo)注著公司的名稱——一嗨租車。
如果不是刻意，人們很難找到這家以便宜著稱的租車公司，它的廣告在上海的出租車?yán)锍霈F(xiàn)的頻率非常高，這樣的傳播模式與至尊租車不同，后者在上海虹橋機(jī)場有個(gè)醒目的廣告牌，在人流巨大的虹橋機(jī)場，至尊成了認(rèn)知度最高的租車品牌。
但這并不妨礙一嗨的迅速擴(kuò)張，依靠便宜的價(jià)格口耳相傳的原始傳播效果，從今年5月份啟動(dòng)個(gè)人租車自駕業(yè)務(wù)以來，一嗨正在以每個(gè)月超過100%的驚人速度增長，這讓它的創(chuàng)始人章瑞平有些意外，對于一個(gè)從事了20年軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而全力投身租車這一新興行當(dāng)?shù)恼露�，一嗨目前的發(fā)展勢頭已經(jīng)初步證明了其轉(zhuǎn)型的正確性。
系統(tǒng)優(yōu)勢?
章瑞平說，相對于目前國內(nèi)其他兩家租車公司至尊和神州，一嗨目前的核心競爭力是其低于前者30%的價(jià)格。
但這一說法并不準(zhǔn)確，一嗨與至尊的官方網(wǎng)站對比起碼凸顯了兩個(gè)信息：其一，在商務(wù)車領(lǐng)域，一嗨的價(jià)格與至尊相比價(jià)格優(yōu)勢并不明顯，以別克GL8與別克君越為例，一嗨的日租報(bào)價(jià)分別為669和549元，而至尊的報(bào)價(jià)為698和588元；其二，在個(gè)人用車業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一嗨的競爭優(yōu)勢便非常明顯，以雙方都有的一款車型樂騁報(bào)價(jià)為例，一嗨的價(jià)格確實(shí)低于至尊31%，前者的報(bào)價(jià)為日租199元，后者為288元。
“個(gè)人租車自駕是一嗨未來幾年的主要拓展領(lǐng)域，原因很簡單，當(dāng)下商務(wù)人士出差，租車開個(gè)發(fā)票去報(bào)銷都很困難，因而，商務(wù)租車在目前的商務(wù)環(huán)境下受到了一定限制，這是一嗨將發(fā)展重點(diǎn)放在個(gè)人租車和代駕業(yè)務(wù)的根本原因�！币秽烁笨偛貌潭Y洪說。
一嗨租車市場部人士透露，到今年9月，一嗨在個(gè)人租車領(lǐng)域的營業(yè)額已經(jīng)翻了10倍，而其用于個(gè)人自駕業(yè)務(wù)的車輛總數(shù)已經(jīng)達(dá)到1000輛，可調(diào)度總數(shù)已經(jīng)接近2000輛，與5月份業(yè)務(wù)開展初期相比，亦達(dá)到了10倍的增長量級。
這一數(shù)字的增量結(jié)果證明了一嗨市場定位的準(zhǔn)確性，而價(jià)格成為個(gè)人租車業(yè)務(wù)增量的核心競爭因素。蔡禮洪稱，一嗨得以保持絕對價(jià)格優(yōu)勢的根本原因在于其優(yōu)于至尊與神州的軟件控制系統(tǒng)。
一嗨的核心系統(tǒng)采用B-S結(jié)構(gòu)，即瀏覽器-服務(wù)器模式，這樣的開發(fā)模式使得數(shù)據(jù)的應(yīng)用異常簡易，所有的應(yīng)用數(shù)據(jù)都集中在中央服務(wù)器，這樣的模式使集中管理、隨時(shí)調(diào)度數(shù)據(jù)成為可能。在此結(jié)構(gòu)中，所有數(shù)據(jù)的部署維護(hù)都變得非常便利，只要有一個(gè)瀏覽器，一嗨的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)便能夠輕松地應(yīng)用基于中央管理的搜索結(jié)果。
依靠此系統(tǒng)，一嗨的網(wǎng)站可以明確顯示其用戶在一個(gè)某個(gè)時(shí)段的需求，如果這個(gè)時(shí)段沒有客戶需要的車型，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦其可選擇的其他車型。甚至，如果用戶愿意，他可以在一嗨的網(wǎng)站上下訂單等候其想要的車型。這樣的終端體現(xiàn)模式目前只有一嗨能夠?qū)崿F(xiàn)。
“這套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了前臺(tái)服務(wù)與后臺(tái)數(shù)據(jù)庫的無縫連接”，一嗨租車的技術(shù)總監(jiān)謝春對這套系統(tǒng)頗為自信，“其他網(wǎng)站的數(shù)據(jù)可能需要人工更新，數(shù)據(jù)有一定的滯后性，但一嗨的系統(tǒng)反應(yīng)的是中央數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)變化�！�
而且，這個(gè)系統(tǒng)也保證了這個(gè)剛剛成長起來的租車新星完成自動(dòng)高效的管理，從終端采購，到調(diào)度，再到財(cái)務(wù)，一嗨的各個(gè)部門在同一中央集成模塊中獲取即時(shí)數(shù)據(jù)，“信息與數(shù)據(jù)得以在各個(gè)部門之間順暢地流轉(zhuǎn)”，這樣的工作模式減少了人與人之間的溝通成本，得以提高工作效率。
以廣州為例，一嗨在上海的百余輛車，只有一個(gè)不起眼的門店支撐，僅有4個(gè)人在管理，而他們的主要工作職責(zé)便是在上海的中央調(diào)度系統(tǒng)的指揮迎來取車的客戶，或者將車子送達(dá)客戶手中。
優(yōu)化成本
在一嗨的閉合系統(tǒng)中，用戶從終端網(wǎng)頁下訂單之后，便可以直接提車，或者一嗨會(huì)將車子送到他們手中，而所有這些過程最后載體，僅僅是一條短信通知。
“我們鼓勵(lì)用戶從網(wǎng)上下訂單，只要輸入身份證號(hào)碼和信用卡卡號(hào)，便直接可以從網(wǎng)上完成預(yù)定，繳款程序亦在網(wǎng)上同步完成，預(yù)定之后，用戶可以選擇自己去門店取車或送車上門。”章瑞平說。
一嗨敢于采用直接從網(wǎng)絡(luò)下訂單的模式，根本原因在于，其核心軟件控制系統(tǒng)能夠通過GPS監(jiān)測其現(xiàn)有的1000輛和加盟商的2000輛余輛轎車，這使其能夠避免車子不被動(dòng)機(jī)不良的人以犧牲個(gè)人信用為代價(jià)盜車的行為。而且，加裝到車子上的GPS系統(tǒng)，還可以另外為每輛車獲得25元的使用
由于90%以上的用戶都從網(wǎng)絡(luò)下訂單，因而，依靠IT集成控制系統(tǒng)，一嗨可以最大限度地調(diào)度其現(xiàn)有的1000輛和加盟商的2000輛余輛轎車。比如，一輛從虹橋機(jī)場到正大廣場的車子通過代駕的方式將客人送達(dá)目的后，另一個(gè)已經(jīng)在正大廣場附近下了訂單的客戶正在附近等候；再比如，年輕白領(lǐng)租一輛車到蘇州旅行，他自駕到蘇州后，另一個(gè)在蘇州下了訂單的客戶在這輛車一到蘇州后便可提車。
3000輛車子通過IT集成控制系統(tǒng)連軸運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到了最大化的利用和最有效的配置。目前一嗨所有車輛的平均成本大約在10萬元人民幣，但其一年的營業(yè)額卻可以達(dá)到15萬元，用于租賃的汽車價(jià)值在這種模式下得到了充分利用。
如此高效的運(yùn)轉(zhuǎn)模式使一嗨最大程度地優(yōu)化了成本。 而至尊與神州的多出的利潤，除了其核心管理系統(tǒng)相對于一嗨而言相對弱勢之外，其門店與人員的成本亦是成本增加的重要環(huán)節(jié)。
相對于一嗨而言，至尊與神州租車的便利性便打了折扣，網(wǎng)上下訂單之后，客戶需要到其店簽約，第一步需要到店掃描證件并上傳，其后需要在租車單與合同上簽字，再次還要刷信用卡預(yù)授權(quán)并簽字。與一嗨相比，至尊的租車需要到店、簽兩次字才能出車，而一嗨則最大程度地簡化了這一程序。
事實(shí)上，至尊和神州對于客戶身份的審核嚴(yán)格于一嗨也自有其道理，這樣做的結(jié)果能夠最大程度地避免壞賬率，但在信用卡的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入黃金時(shí)期的中國，至尊和神州的做法相對于一嗨而言似乎過于保守，而保守則為一嗨預(yù)留了空間。
僅在自駕領(lǐng)域，一嗨只用了半年，便已超越至尊與神州，奪取了上海、廣州、杭州三個(gè)市場第一的位置�！拔覀円罂蛻舯M量從網(wǎng)上下訂單，這一運(yùn)營策略目前運(yùn)行良好，90%的客戶基本都從網(wǎng)上下訂單，而這一結(jié)果也讓一嗨獲得了優(yōu)于競爭對手30%的價(jià)格優(yōu)勢�！辈潭Y洪說。
競爭漸變
事實(shí)上，對于一嗨的中央控制系統(tǒng)，章瑞平并不能保證其“能夠一直領(lǐng)先于對手”，章承認(rèn)，這種模式的可復(fù)制性也很強(qiáng)。“這個(gè)市場才剛剛開始，無論一嗨、至尊還是神州，都有巨大的增長空間，當(dāng)IT核心技術(shù)趨同后，租車公司的競爭便靠其綜合實(shí)力了。”章瑞平說。
對于至尊和神州而言，其一直堅(jiān)持的客戶身份到店審核模式雖然使其增加了運(yùn)營成本，但可以最大程度地縮小其可能出現(xiàn)壞賬的比例。以目前至尊和神州的規(guī)模來看，轉(zhuǎn)型為一嗨的模式，減少店面和人員管理成本亦不無可能。
章瑞平稱，至尊的店面模式為一嗨帶來了機(jī)會(huì)，在國內(nèi)目前三家業(yè)務(wù)量最大的本土租車公司中，一嗨是唯一一家盈利的企業(yè)。本刊發(fā)出采訪邀約后，至尊租車董事長何偉軍并未對于此信息給予評價(jià)。
無論是否盈利，這三家企業(yè)如今看來都是風(fēng)險(xiǎn)投資的寵兒，在對于未來的規(guī)劃中，它們將共同打造未來中國的租車產(chǎn)業(yè)。
依靠中央集成系統(tǒng)，一嗨已經(jīng)將其業(yè)務(wù)拓展到了全國22個(gè)城市，章瑞平對于一嗨未來的規(guī)劃看來相當(dāng)宏大——5年后將一嗨的可支配車輛數(shù)字將從目前的3000輛拓展到10萬輛，全面覆蓋中國的一線大城市和二線旅游城市，在美國實(shí)現(xiàn)IPO目標(biāo)。
而另外兩家以門店為主要擴(kuò)張模式的神州和至尊，其業(yè)務(wù)規(guī)劃亦相當(dāng)宏偉。神州租車創(chuàng)始人陸正耀的目標(biāo)是，到今年年底之前在100個(gè)城市安營扎寨，進(jìn)駐主要的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心和旅游景點(diǎn)；另一家租車企業(yè)至尊的業(yè)務(wù)范圍也已經(jīng)超過了30個(gè)城市，何偉軍為至尊規(guī)劃的未來是：3年內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋到中國200個(gè)城鎮(zhèn)，擁有2000個(gè)直營門店和30000輛車，并在條件成熟時(shí)登陸納斯達(dá)克或者紐交所。
作為目前國內(nèi)最大的租車公司，至尊已經(jīng)獲得了來自海納亞洲和麥達(dá)5000的投資；一嗨獲得了啟明第一筆500萬美元的投資，其第二筆投資也將在今年11月到位；而神州租車由創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)控股，凱鵬華盈、聯(lián)想投資等UAA股東也持有神州租車部分股份。
一組相對權(quán)威的非官方估算數(shù)據(jù)顯示：中國汽車租賃市場的年增長速度約為20%至30%，到2015年，租車行業(yè)總規(guī)�？蛇_(dá)500億元。按照每輛車10萬元的平均成本計(jì)算，市場整體容量大約為50萬輛。
“對于風(fēng)投而言，如何保證所投項(xiàng)目盈利是首要目標(biāo)，因而無論一嗨、至尊還是神州，最后的商業(yè)模式將趨同，在市場競爭相對成熟的環(huán)境下，能否依據(jù)市場變化提供個(gè)性化的租車服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量將成為租車企業(yè)的核心競爭力�！逼嚪治鰩煿钫f。
事實(shí)上，在一嗨的個(gè)人租車業(yè)務(wù)高速增長的同時(shí)，至尊和神州也在調(diào)整其偏重于商用租車的定位，個(gè)人租車的份額開始在神州的租車比例中大幅增加，這顯然是競爭趨同的一個(gè)信號(hào)。這樣的競爭態(tài)勢有些類似如雨后春筍般冒出的經(jīng)濟(jì)性連鎖酒店們，無論如家、莫泰、七天，或者漢庭，服務(wù)已經(jīng)成為差別不大的價(jià)格之外的核心競爭因素。
在至尊與神州也開始改變目前的依靠門店擴(kuò)張的模式，成為類似一嗨的、依靠IT集成系統(tǒng)打造的輕門店、重調(diào)度的租車輕公司之后，新一輪的白熱化交鋒即將開始，在價(jià)格趨同的背景下，未來的戰(zhàn)爭將是軟性服務(wù)的戰(zhàn)爭，比如，租車的同時(shí)，GPS是否能夠免費(fèi)使用，又或者，交車的時(shí)候，遞上一瓶水一個(gè)面包，就像七天在會(huì)員睡前送一盒牛奶那樣。
